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  • ##一家佛山母婴连锁店，如何用私域逆战大商场？

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    2023/08/05 20:35:50 发布361567 浏览0 回复0 点赞
浮云
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在佛山，有一家叫做「优比熊」的本地连锁母婴店。

刚刚成立时，他们只有小小一家门面，像大多初创品牌一样，没经验，没资源，没人力，没技术，也没客源。
而现在，他们已经在佛山，开起了20多家连锁店，有一百多名员工，业绩每年稳定增长至今，年营收数千万，业务范围涵盖母婴百货、产后修复、婴儿游泳和小儿推拿等。
这个过程中，优比熊摸索着做了一件看起来很简单，但非常重要的事情——用企业微信，把附近的宝妈，加到自己的私域里。
这一举动不仅让他们成功度过了疫情闭店时的难关，脱离疫情后，线上也依然维持着增长。从最初的30名客户，到现在的6万私域客户，优比熊如今每年在私域里的营收额有数千万，能占到总收入的约60%。

在人口出生率下降，母婴行业半年关掉上万门店的情况下， 这样一家从零开始、逆势增长的母婴小店，到底有什么样独特的生意经？

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生意，就是关关难过关关过。
像优比熊这样的本地连锁企业，在创业过程中，最常遇到的问题就是：该怎么从各种大商超、品牌专卖店，以及电商的包围中，找出自己的发展优势？
消费者往往更愿意相信大商场，也习惯了线上购物比价。怎么让他们更愿意在优比熊里去买同类产品呢？
优比熊的创始人兼总经理黄凤娟告诉我们，过去，是靠导购和顾客搞好个人关系，比大商场的服务再热情一些，就有机会促进成交。但是这一招，最近几年也不灵了，因为消费者在变得越来越理性，越来越有主见。
现在的宝妈有非常多像小红书、电商平台、什么值得买这样的渠道获得信息，也不再跟风，不再信任导购的热情，甚至还有消费者会通过几个问题考察导购到底懂不懂，专业不专业。
优比熊的经验是：不仅导购要在知识和服务上体现出比肩大商超的专业度，还要做出差异化的服务。
怎么做差异化？大商场货品齐全，但是新手妈妈们最缺的可能不是货品，他们更需要耐心的解释、可靠的专业知识、甚至还有同为妈妈的相互理解和帮助，这些所谓的“服务”，往往是小店的优势，也是私域能慢慢培养起来的信赖和纽带。
宝妈人群其实都处在人生中一个很重要的身份转换期，在短短几年内，拥有了妻子、妈妈的身份，心态转换上往往会遇到很多困难，也需要他人的理解。
优比熊的导购，在用企业微信添加了顾客微信后，会告诉宝妈们不管有没有在这买东西，有关于育儿的问题，都可以来聊。
比如妈妈是上怀孕肚，容易出现不消化的症状，该注意什么事项、怎么吃营养品？
比如宝宝容易拉肚子，到底适不适合吃益生菌来调理肠道？如果要吃的话，该注意哪些事项，怎么选择产品？
甚至知道宝宝生病后，导购还会定时去关心宝妈，问宝宝是否退烧、是否排便，要注意哪些事项。这样的体贴与细致，很难不打动顾客。
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平时，导购也会通过朋友圈给顾客分享各种育儿知识。很多宝妈，在遇到困难或需要情绪支持时，就会想到，原来有这样一个人我可以去求助。
黄总告诉我们，“甚至有一些宝妈，在半夜起来发现孩子吐奶，这种精神和身体压力都特别大的时候，真的很需要有人倾诉，很多时候妈妈半夜找不到人的，最后他们愿意找优比熊的导购倾诉。导购能和顾客做起朋友，就更能理解客户的需要，推荐的货品总能击中喜好。而且优比熊店就开在家附近，售后和退换货也有保障。”
“半夜的订单”，就是本地连锁店通过提供差异化“服务”，抓到了的，专门留给创业企业的机会。商品、专业能力不比大商超差，但服务却足够好、足够近，久而久之，宝妈们也往往很愿意向亲朋好友推荐优比熊。
而这背后，是优比熊近几年创业过程中一个正确的选择：做私域。


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